Veilen van huizen is beste methode

Makelaars willen de verkoop van huizen door middel van inschrijving aan banden leggen. Volgens Harold Houba geven zij daarmee te kennen niets te begrijpen van veilingen....

IN de Volkskrant van 6 maart beklagen enkele makelaars zich over de uitholling van hun vak door het toenemende gebruik van inschrijvingen bij de verkoop van huizen. De meeste van deze uitspraken kunnen worden gekenschetst als stemmingmakerij en onthullen een grote onkunde aangaande inschrijvingen en veilingen.

Een inschrijving is een veiling waarin een object, in dit geval een huis, te koop wordt aangeboden en geïnteresseerde kopers een bod kunnen doen. De hoogste bieder 'wint' het object en betaalt een prijs gelijk aan het hoogste bod. Bij een inschrijving wordt het bod (in principe) in een gesloten envelop aan de verkoper (of zijn makelaar cq. notaris) aangeboden, die alle gedane biedingen pas na de sluitingstermijn van de veiling bekijkt en het object aan de hoogste bieder toekent.

In de wetenschappelijke literatuur wordt onderscheid gemaakt tussen private en gemeenschappelijke waarderingen. Het eerste heeft, simplistisch gesteld, betrekking op het veilen van een reep chocolade. Iedere gegadigde heeft zijn eigen maximimale waardering, het bedrag dat hij/zij bereid is voor de reep te betalen. Een inschrijving zal ervoor zorgen dat de bieder met de hoogste waardering het hoogste bod doet en de reep chocola verkrijgt.

Van een gemeenschappelijke waardering is sprake indien alle partijen verschillende informatie over het te veilen goed hebben, bijvoorbeeld de etherfrequentie voor mobiele telefonie. Alle informatie van de telecommunicatiebedrijven tesamen vormt de beste schatting omtrent de toekomstige winstgevendheid van deze groeimarkt, maar ieder bedrijf beschouwt de eigen informatie als bedrijfsgeheim. Indien men alleen van de eigen informatie uitgaat, dan zal na afloop van de veiling sprake zijn van de zogeheten 'vloek van de winnaar'.

Dit houdt in dat degene met de meest optimistische informatie de veiling wint, maar dat de werkelijke winstgevendheid (op basis van alle informatie bij de verschillende bieders) lager zal liggen. In dat geval is het winnen van de veiling dan ook slecht nieuws, want men heeft de winsgevendheid te rooskleurig ingeschat.

Huizen bezitten weliswaar een grote private component in de waardering, maar onmiskenbaar ook een gemeenschappelijke, namelijk de echte marktprijs van het pand. In een mensenleven kan veel gebeuren en misschien krijgt de koper binnen zeer korte tijd de baan van zijn leven elders in het land aangeboden waardoor een verhuizing noodzakelijk wordt.

Indien de te verkopen woning tegen een gangbare prijs is gekocht en het prijspeil op de huizenmarkt gelijk is gebleven, zal verkoop geen verlies opleveren. Indien een exorbitant bedrag bij aankoop is betaald, zal een fors verlies onvermijdelijk zijn. Het betalen van de gangbare prijs is te zien als de component die betrekking heeft op de gemeenschappelijke waardering.

Ingeval van een gemeenschappelijke component in de waardering van de gegadigden is niet de inschrijving, maar de openbare veiling per opbod het meest geschikte middel. De reden is tweeledig. Ten eerste, doordat de biedingen openbaar zijn, krijgt men gaandeweg tijdens het bieden informatie over de waarderingen van de andere bieders, waardoor iedere bieder minder risico loopt op de 'vloek van de winnaar'.

De verkopende partij doet er verder goed aan doet om alle informatie, ook ongunstige, betreffende gebreken, erfpacht bijvoorbeeld, openlijk vooraf te verkondigen. Achterhouden van de informatie zal worden gezien als een teken dat er iets mis is, hetgeen een prijsdrukkend effect zal hebben, nog afgezien van de juridische aansprakelijkheid.

Vanuit de economische theorie is de boodschap duidelijk: Een openbare veiling per opbod en alle informatie publiekelijk bekend maken, is voor alle partijen gunstig en garandeert het efficiënt functioneren van de markt.

Wat zeggen nu de makelaars? 'De beste koopprijs krijg je door de precies de juiste vraagprijs neer te zetten' en, samenvattend, in 80 procent van de gevallen zit de makelaar ongeveer goed en 'in 20 procent van de gevallen is de verkoopprijs 15 tot 20 procent meer'.

Deze getallen zijn ronduit onthutsend te noemen, want in een op de vijf gevallen zet de makelaar dus veel te laag in en wordt bij het niet organiseren van een inschrijving de verkopende partij fors benadeeld. Een veiling zorgt per definitie voor de juiste verkoopprijs.

De eerlijkheid gebiedt mij te zeggen dat de theorie er vanuit gaat dat alle betrokkenen rationeel handelen en zich niet gek laten maken. Wat zou de theorie te melden hebben indien er veel rationele bieders zijn en enkele gekken? De rationele bieders dienen dan een afweging te maken tussen enerzijds een verhoogde kans om de veiling te winnen door hoger te bieden en anderzijds het betalen van deze hogere prijs ingeval de veiling daadwerkelijk wordt gewonnen.

Indien een koper een woning echt heel graag wil hebben, zal deze in de beurs moeten tasten. Uit mijn eigen omgeving ken ik verhalen van makelaars die bij een inschrijving hun cliënt adviseren om ongeveer 20 procent boven de vraagprijs te bieden om het verkrijgen van de woning zeker te stellen.

Moeten degenen die zich gek laten maken tegen zichzelf in bescherming worden genomen? Het laissez-faire argument, waarin economen traditioneel goed zijn, zegt nee.

De veiling/inschrijving dient op een zodanige wijze te worden georganiseerd dat kopers voldoende tijd hebben voor een bezichtiging en eventueel technisch onderzoek, de bieding betrekking heeft op een standaard koopcontract met de gebruikelijke ontbindende voorwaarden en kopers enige bedenktijd wordt gegeven voor een weloverwogen biedstrategie, eventueel in overleg met hun makelaar.

De Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM) overweegt zelf richtlijnen op te stellen met betrekking tot inschrijvingen. Pas echt revolutionair zou het zijn als de NVM in het belang van zowel kopers als verkopers zou kiezen voor de veiling per opbod.

Meer over