Tv-inkoper: 'Ik maak ze helemaal ziek'

Binnen een uur kletst hij soms een miljoen dollar van de prijs af, die hij moet betalen. SBS-inkoper Bart Soepnel op de televisiebeurs MIP-TV in Cannes: 'Films op tv zijn heel veel waard.'..

TOEN televisie-inkoper Bart Soepnel van SBS vier jaar geleden onderhandelde met filmdistributeur 20th Century Fox, zat SBS-baas Fons van Westerloo hem op zijn nek. 'We hadden te weinig product', zegt Soepnel (43). 'Ik móest de deal sluiten. Het was het verschil tussen winst en verlies.'

Uren-, dagenlang had hij met de Fox-onderhandelaars gepraat om films voor SBS te kunnen aankopen. Tot Van Westerloo zenuwachtig werd. Zodra de prijs op een acceptabel niveau zat, zei hij: 'En nú sluit je de deal af. Je gaat nú akkoord. Anders ontsla ik je.' Soepnel was opnieuw naar binnen gegaan, zenuwachtig, maar wetend dat Van Westerloo wel vaker dat soort grappen maakte. Binnen een uur kletste hij nog een miljoen dollar van de prijs af.

Soepnel is directeur aankoop van SBS en coördineert de aankoop voor negen Europese SBS-zenders. Deze week koopt hij programma's op de televisiebeurs MIP-TV in Cannes. Heldenverhalen zijn onderdeel van het spel. Wie een dag achter Soepnel aan rent op de beurs, hoort mooie praatjes. Een distributeur noemt hem de 'moeilijkste koper van het oostelijk en westelijk halfrond' - een compliment, volgens Soepnel. De concurrent omschrijft hem als 'snelle jongen' .

Soepnel, die van Veronica (HMG) kwam, sloot de afgelopen jaren deals over kaskrakers met grote filmdistributeurs als Warner, Disney, Universal, Columbia en MGM. De televisiemarkt heeft hij in tien jaar harder zien worden. Zakelijker. Zelfs de BBC verkoopt zijn programma's tegen topprijzen - alsof het een commerciële omroep is. 'BBC-verkopers zijn keiharde onderhandelaars.'

Op de beurs is de televisie per kilo te koop. Zenders uit Afrika en Oost-Europa vullen zendtijd tegen dumpprijzen - honderd dollar per uur tv, schat Soepnel. Zelf zit hij meer in de miljoenendeals. 'Dat soort televisie koop ik nooit. Het is bagger. '

Hij is een volhouder. Charmant, goed gebekt, voortdurend aan zijn mobieltje. Een terriër die boven op deals gaat zitten en niet meer loslaat. Toen hij als net afgestudeerd politicoloog bij de omroep wilde gaan werken, belde hij net zo lang met Karel van de Graaf - drie maanden lang, twee maal per week - tot die hem aannam bij de AVRO. Hij was een groentje toen hij met programma-aankoop begon: 'Ik werd elke ochtend om vijf uur wakker en dacht: ik moet naar kantoor.'

Zijn grootste aankoopsucces: het interview met Lady Di in 1995. SBS 6, net begonnen, haalde daarmee hoge kijkcijfers, wat tot dan toe niet gelukt was. Hoe hij eraan kwam? 'Slimmigheid. Inschattingsfouten van andere omroepen. En geld natuurlijk. We hebben er goed voor betaald.' SBS in de markt zetten was moeilijk: 'In eerste instantie sloegen acht van de tien programma's niet aan zoals ik verwachtte. Nu is dat beter.'

Voor de nieuwe zender V8 - 'Jong, origineel, tikje brutaal maar niet rebels' - die per 1 mei bij SBS de lucht in gaat, zoekt hij in Cannes onder meer muziekprogramma's. 'Jong en hip' moet het zijn, zegt hij tegen de verkopers. Maar vooral héél populair. Kleine tegenslag: Robbie Williams is al verkocht aan BNN. 'En Eminem? Is die groot? Dan wil ik hem wel.'

Voor SBS zoekt hij spannende tv. Niet te lief. Distributeurs schotelen hem het ene na het andere programma voor over rampen. Van Disasters At Sea tot Bloodsucker, van Inferno tot Jurassic Shark. Documentaires over stress? 'Als ze maar niet te wetenschappelijk zijn.' Hij koopt steeds minder geweld. 'Wel actie. Maar kijkers keren zich af van geweld.' Vernieuwen wil hij ook: 'Ik vraag me weleens af of we tot het einde toe door moeten gaan met Jerry Springer.'

Naar seksprogramma's zoekt hij niet. 'Die zijn heel gemakkelijk te verkrijgen. Daar ga ik geen tijd aan besteden. Die screenen we in Nederland wel. Het irriteert me dat mensen denken dat er zo veel seks op SBS is. Nog geen procent van de zendtijd is seks. We begonnen wel met meer erotiek, maar dat deden we om SBS op de kaart te zetten.'

Op de beurs doen allerlei aankoopverhalen en roddels de ronde. Over concurrent HMG die op zoek is naar dezelfde programma's. Over de NOS die boos was toen hij drie jaar geleden Fawlty Towers wegkaapte. 'Eigen schuld. Ze waren het vergeten.' Soepnel houdt alles in de gaten. 'Ik weet ongeveer waar HMG mee bezig is. En zij weten waar ik mee bezig ben. Het gaat vooral om films. Films op tv zijn heel veel waard.'

Televisieprogramma's inkopen is diplomaatje spelen. Wheelen en dealen, schelden als het nodig is, slijmen waar het kan. Bij distributeur Lion's Gate, die voorlopig maar zes van de dertien afleveringen kan leveren, eist hij kortingen van meer dan 50 procent. Hij bereidt zich minutieus voor: elk feit dat als argument kan dienen in de discussie over de prijs, telt en wordt opgeschreven.

Trucs kent hij genoeg. 'Amerikanen herhalen hun argumenten vaak eindeloos. Tot je zo moe wordt, dat je toegeeft. Maar dat werkt bij mij niet. Dan zeg ik: je kunt blijven herhalen, maar dat heeft geen zin. Of ik doe precies hetzelfde als zij. Dat hou ik dagenlang vol. Ik maak ze helemaal ziek.'

Zijn grootste fout? Soms neemt hij alles te persoonlijk. 'Ik voel me heel verantwoordelijk. Ik kan oprecht boos worden op een distributeur. Maar in de loop der jaren heb ik geleerd opportunistisch te zijn. Als ik beledigd word en ik krijg de deal? Tja, dan word ik maar beledigd.'

Meer over