Onderhandelen is toegeven

Zelfs zonder garantie kan een fervente skiër die zijn pas aangeschafte latten ziet bezwijken, ze voor een zacht prijsje laten repareren....

Hoe hij dat voor elkaar kreeg? Welnu, ten eerste wist hij dat de fabrikant van zijn ski's slechts 2 procent van de markt bezat en dus geen klanten wilde verliezen. Verder was de garantietermijn slechts een maand eerder verlopen, en last, but certainly not least had hij natuurlijk zijn naam mee.

Toch is zo'n resultaat in principe voor iedere onderhandelaar weggelegd, verzekert Philips, en niet alleen voor een zoon van de voormalige topman van dat Eindhovense elektronica-concern. Mits een Jansen of De Vries zich laat onderwijzen in de onderhandelingstechniek, zoals Philips Jr die leerde aan de universiteit van Harvard van de grote goeroe op dat gebied, Roger Fisher, instigator van het Harvard Negotiation Project. Want, aldus diens tovenaarsleerling zonder valse bescheidenheid: 'Die cursus van mij is gewoon de beste die er in Europa te koop is.'

Philips Jr sprak op een warme maandagavond in april in een zaal van het Amsterdamse New Age-centrum Oibibio op uitnodiging van Thinktank, een landelijke club voor iedereen die ervan droomt ooit nog eens zelfstandig ondernemer te worden. Over belangstelling had de Nederlandse sub-goeroe niet te klagen. De jonge ondernemers in spe waren zo massaal naar de hoofdstad gestroomd, dat Philips twee sessies van ruim een uur moest houden om hen allemaal tevreden te kunnen stellen.

De snikhete Oibibio-zaal had die avond veel weg van een collegezaal vol corpsstudenten: dames en heren keurig in het (mantel)pak. Maar in tegenstelling tot een echt studentenpubliek, was dit gezelschap één en al oor voor Philips' betoog.

De meeste onderhandelingen, zo begon hij, zijn beëindigd nog voor zij goed en wel zijn begonnen. Partij één opent met zijn eigen standpunt, partij twee kan niets anders doen dan daar zijn eigen, bij voorbaat tegengestelde, visie tegenover te zetten, en vervolgens nemen beide partijen elkaars posities onder vuur. Geen van beide kan dan nog concessies doen zonder zijn gezicht te verliezen.

Hoe het wel moet, wilde Philips er graag bij zijn gehoor inhameren: 'Onderhandelen betekent de andere partij beïnvloeden en het liefst zo, dat beide kanten er beter van worden.' Het gesprek moet niet gaan over standpunten, maar over belangen. 'Tenslotte is het doel niet om de ander op de knieën te krijgen, maar om een deal met hem te sluiten.'

Overdreven angst voor de mislukking van die deal leidt meestal tot krampachtig gedrag aan de onderhandelingstafel, weet Philips uit ervaring. Zelf was hij doodnerveus, toen hij, net begonnen met zijn eigen winkel in onderhandelingstechnieken, moest gaan praten met zijn eerste potentiële klant. Uiteindelijk loste hij dat op door openlijk voor die nervositeit uit te komen, en daarmee het ijs te breken. 'Wees zo open en eerlijk mogelijk, en geef er blijk van dat je oog hebt voor de belangen van de ander', adviseert Philips. 'Je moet de tegenpartij de juiste argumenten geven om zichzelf te overtuigen van jouw standpunt.'

Meer over