Geld maakt soms wgelukkig

Consumenten zijn alles behalve rationeel. Ze zijn bang voor risico's en heel erg jaloers. Economen willen deze onvoorspelbare consumenten in hun modellen persen....

Gedragseconomen zijn dol op pesterige veldonderzoeken. Zo pikten ze een willekeurig iemand uit een lange rij wachtenden voor een warenhuis, vertelden hem dat hij de honderdduizendste klant was, en stopten hem honderd euro toe. Man blij, verder niets aan de hand.

Om de hoek, bij de andere ingang, herhaalden de onderzoekers het experiment, maar met een klein verschil. Dit keer werd een handlanger als fictief feestvarken uit de rij geplukt, tienduizend euro toegestopt en juichend afgevoerd. De nietsvermoedende man pal achter de winnaar, kreeg als troostprijs tweehonderd euro.

In beide rijen kregen de proefkonijnen onverwacht een leuk bedrag, zonder er iets voor te hoeven doen. De man uit rij twee zou volgens economen twee keer zo blij moeten zijn als de man uit rij . Maar het omgekeerde bleek het geval. Meneer was inderdaad blij, terwijl meneer twee zich de rest van de dag vloekend liep af te vragen waarom hij niet wat eerder van huis was gegaan. Niet rationeel, maar wel menselijk.

De homo economicus bestond en bestaat niet. Mensen zijn niet zo rationeel en verstandig als ze denken te zijn. En zo gedragen ze zich ook, tot groot verdriet van economen, die daardoor met waardeloze modellen blijven zitten. Om dit gat te dichten hebben gedragseconomen zich gestort op het schemergebied tussen economie, psychologie en sociologie.

Een van hun beroemdste vertegenwoordigers heet Daniel Kahnemann, psycholoog en in 2002 winnaar van de Nobelprijs voor de economie. Uit angst voor verlies of spijt, maken mensen soms rare sprongen, zo ontdekte hij eind jaren zeventig al. Hij bood zijn menselijke proefkonijnen de keuze tussen een gegarandeerd verlies van drieduizend dollar, en een kans van 80 procent om vierduizend dollar te verliezen, ofwel een verwacht verlies van 3200 dollar. Toch koos maar liefst 92 procent van de ondervraagden voor die ongunstige tweede optie. Liever een kleine kans om op je geld te kunnen blijven zitten, dan gegarandeerd voor drieduizend dollar het schip in.

Verliesaversie heet dat. Bij de kans op winst kiezen we precies omgekeerd. We prefereren de zekerheid van drieduizend dollar in het handje boven een gok met een verwachte opbrengst van 3200 dollar. Dit noemde hij spijtaversie; de kans op duizend dollar extra weegt niet op tegen het rotgevoel bij misgokken.

Ook op de beurs spelen verliesen spijtaversie een grote rol, vooral onder particulieren. Het verklaart waarom zij verlieslatende aandelen langer vasthouden dan goed voor hen is. Liever nog even wachten met een kleine kans dat het wel weer bijtrekt, dan verkopen en een zeker verlies incasseren.

De beursvloer is een dankbare proeftuin voor gedragseconomen. Zo blijken beleggers op korte termijn veel minder op nieuws te reageren dan rationeel verwacht mag worden, om op langere termijn in hun reactie door te slaan. Als lemmingen hollen ze plotseling achter elkaar aan om een graantje mee te pikken of stukken juist zo snel mogelijk van de hand te doen. Dit kuddegedrag laat zich moeilijk voorspellen, maar verklaart mede waarom koersen een grilliger verloop hebben, dan objectief gezien redelijk lijkt.

Henrie Prast werkt als emotie-econome voor De Nederlandsche Bank. In hun zoektocht naar verklaringen voor ogenschijnlijk onverklaarbare economische verschijnselen, beginnen ook Nederlandse banken, verzekeraars en beleidsmakers het vakgebied van de gedragseconomie te omarmen.

'Neem de pensioendiscussie', zegt Prast, 'als het om pensioen gaat, bestempelt iedereen zichzelf als uiterst voorzichtig, en zo handelt men dan ook. Maar vraag iemand of zijn bedrijf al naar een middelloonsysteem is overgestapt, en hij weet het niet.' Geen desinteresse, maar meer een kwestie van niet willen weten. Een menselijke reactie op zaken die te ver in de toekomst liggen. 'Mensen blijken in de praktijk ook helemaal niet te zitten springen om meer keuzemogelijkheden. Ze vrezen hun eigen gebrek aan zelfbeheersing.' In Amerika waar de zorg voor het pensioen al veel meer een individuele aangelegenheid is, zetten werknemers volgens Prast veel minder apart dan ze volgens hun eigen ambities eigenlijk zouden moeten doen. 'Men is steeds weer geneigd de eigen toekomst te zonnig in te schatten en erop te vertrouwen dat het vanzelf wel goed komt.'

In haar boek Geld en Geluk (uitgegeven door Het Financieele Dagblad, 2004) heeft Prast een groot aantal merkwaardige psycho-financi fenomenen op een rijtje gezet. Zo blijkt ook het weer en de lengte van de dagen van significante invloed op financieel gedrag. Dit keer fungeerde een hotel als laboratorium. Hotelgasten die 's ochtends vanuit hun geblindeerde kamers bij de roomservice naar het weer informeerden, werden op consequent voorgelogen. Terwijl buiten de regen met bakken naar beneden kwam, kregen ze te horen dat het een stralende dag was. Resultaat: ruim 50 procent meer fooi dan wanneer werd verteld dat het rotweer was. Ook beleggers worden optimistischer en roekelozer van veel zonlicht.

Jaloezie is een ander fenomeen waar economen mee moeten leren leven. In weer een ander wonderlijk experiment uit Prasts boek kregen alle deelnemers verschillende geldbedragen toegewezen. Sommigen moesten er een klusje voor doen, anderen kregen het voor niets. Toen iedereen na afloop te horen kreeg hoeveel de anderen hadden ontvangen en wat ze daar voor hadden moeten doen, werden ze voor een verrassende keuze gesteld. Wil je het geld van degene die tegenover je zit verbranden en zo ja, wat heb je daarvoor over? De proefkonijnen hadden nauwelijks bedenktijd nodig. Ruim de helft van het geld ging uiteindelijk in vlammen op en gemiddeld had men daar eenvijfde van zijn eigen geld voor over. Vooral de niet-klussers moesten het ontgelden. Zelfs als je er zelf slechter van wordt, mag het stillen van jaloezie kennelijk wat kosten.

In het dagelijkse leven moeten voortdurend worden gekozen tussen nu en de toekomst. Consumeren, of liever sparen? Ook hier worden nogal wat irrationele keuzes gemaakt. Zo kregen huizenbezitters die over een halfjaar hun keuken geleverd zouden krijgen de keuze vooraf of achteraf in zes maandelijkse (renteloze) termijnen te betalen. Vrijwel iedereen koos ervoor om achteraf te betalen, en dat is ook logisch, want waarom meteen betalen, als je het geld straffeloos nog een halfjaar in je portemonnee mag houden? Vreemd genoeg kozen anderen, als het niet om een keuken, maar om een verre reis ging, massaal voor optie . Irrationeel, ja, maar kennelijk vinden we het bezwaarlijker om met een schuld op het strand, dan in hun nieuwe keuken te zitten.

Meer over