Exclusieve Tilburgse schoenenketen Sacha opent eerste zaak in Shanghai 'Bert, wat doe je in godsnaam in dat land?'

Een schoenenketen met een 'avant-gardistisch concept' introduceren in Shanghai - is het een meesterzet of overmoedige expansiedrift? Bert Termeer, commercieel directeur van Sacha, is er van overtuigd dat jonge, rijke Chinezen op zijn modieuze schoenen zullen rondlopen....

Van onze verslaggever

Hans Faber

TILBURG

'The point is not to be beautiful, the point is to be yourself', staat er op de voorgedrukte kaarten die op zijn bureau liggen. Ze zijn verzonden uit de landen waar Sacha filialen heeft. Op zich allemaal niets bijzonders - elke dag grissen klanten van de schoenenketen wel een paar kaarten van de toonbank om zo van de laatste trends in modeland op de hoogte te blijven.

Maar op deze vrijdag zitten er twee ansichts bij met zonderlinge postzegels: die van Elly Mu (achttien jaar), en die van He Cate (zeventien jaar). 'Mooi hè?', glundert Bert Termeer, commercieel directeur van Sacha Shoes. 'Die meisjes moeten een vermogen aan postzegels hebben betaald om op de mailing-list van Sacha te komen.' Elly Mu en He Cate wonen namelijk in Shanghai, de Zuidchinese havenstad waar de Nederlandse schoenenketen sinds twee weken een eigen winkel exploiteert.

Termeer is een eigenaardig ondernemer. Terwijl een groot detailhandelsconcern als Ahold in zijn oostwaartse expansie nog niet verder is gekomen dan Tsjechië, slaat de 51-jarige Brabander hele continenten over om als eerste Nederlandse schoenenbedrijf in Shanghai neer te strijken. In een luxueus winkelcentrum aan de Huai Hai Road, middenin de oude Franse concessie en recht tegenover wat eens de stijlvolle Franse club en nu het Garden Hotel is, prijkt de naam Sacha op de voorgevel van een schoenenzaak. Ééntje die gevuld is met modieuze Palladiums, Dr. Martens en Red or Deads. Is het een meesterzet, of is het overmoedige expansiedrift van de Bentley-rijder?

Het laatste heeft Termeer de afgelopen weken vaker gehoord. 'Bert, wat doe je in godsnaam in dat land?', vragen ze dan. Maar ik heb gewoon wat met China. Bovendien liggen er kansen: de jeugd in dat land wil originele merkprodukten.'

Zijn verhaal doet denken aan dat van een oer-Hollandse handelsreiziger die op zoek is naar nieuwe afzetmarkten. Zesentwintig jaar geleden trad Termeer in dienst bij het bedrijf van zijn vader, het Tilburgse Termeer Schoenen, waarvan Sacha Shoes onderdeel is. 'Een echt familiebedrijf', typeert Termeer de onderneming waarvan hij samen met zijn broer Paul alle aandelen bezit. 'Mijn grootouders zijn begonnen als leerlooiers, mijn ouders gingen over de produktie van schoenen en ik heb me vooral gericht op het uitbouwen van Sacha tot een detailhandelsketen.'

Inmiddels is de onderneming goed voor een omzet van ongeveer 50 miljoen gulden, exploiteert het naast de groothandelsorganisatie 43 eigen winkels, waarvan 36 in Nederland, vijf in België en twee in Duitsland. En sinds twee weken die ene in Shanghai.

'Een keer of vijf ben ik de afgelopen jaren naar China afgereisd', vertelt Termeer. 'Het land was al langer belangrijk voor ons. Via tussenpersonen in Hongkong en Taiwan wordt een deel van onze collectie in China geproduceerd. Vorig jaar bedacht ik me opeens dat er meer mogelijkheden liggen. Het idee is simpel: waarom zou je geen schoenen verkopen in het land waar je ze laat maken?'

Termeer verrichtte geen marktonderzoek, liet zich ook niet adviseren door Nederlandse banken, consultants of handelsagenten die al enkele jaren in China opereren. Hij stuurde simpelweg een dertigtal faxen naar al zijn contacten in Peking en Shanghai met de boodschap dat hij in was voor business en pakte zijn koffer. Dat was eind vorig jaar. 'Ik heb sindsdien heel wat Chinese thee gedronken met delegaties van bedrijven in die hotels.'

De trip leverde hem een betrouwbare agente op. Die adviseerde Termeer om de contracten die hij tijdens zijn volgende reis afsloot te verscheuren. 'Eigenlijk waren er teveel mensen die een percentage van de opbrengsten wensten. Dat vonden we veel te tricky.'

Tijdens het derde bezoek in april werden er wel goede zaken gedaan. Termeer vond een partner in Shanghai Agriculture Industry & Commerce Yuanda Trade Corp. 'Yuanda wordt gerund door militairen, zoals zoveel staatsbedrijven daar. Maar de detailhandelsactiviteiten laten ze gelukkig over aan vrouwen. Die hebben toch wat meer gevoel voor stijl en nauwkeurigheid. Zonder dat kan je geen schoenenwinkel exploiteren.'

Zeker niet de winkel die Termeer voor ogen heeft. Die moet voldoen aan wat hij 'het Sacha-concept' noemt: 'Fraaie, originele winkels met een avant-gardistische uitstraling'. Dat concept past volgens hem best bij de collectie van Sacha. Die bestaat uit grote merken als Dr. Martin, uit exclusieve schoenen van Kenneth Cole en uit zelf ontworpen schoeisel dat in Spanje, Italië en China wordt gefabriceerd.

Op de schappen in Shanghai staan dezelfde schoenen als in Amsterdam. 'Je merkt dat er in China vraag is naar grote westerse merken', zegt Termeer. 'Het merkwaardige is dat wij in Shanghai exact dezelfde groep kopers trekken als in Nederland. Het zijn jonge mensen met een creatieve inslag. Dat bij Sacha een paar schoenen tweehonderd gulden kost - een gemiddeld jaarsalaris in Shanghai - lijkt geen probleem. De eerste verkoopcijfers zijn zeer bemoedigend.'

Ondertussen leunt Termeer niet achterover. Alsof de 13,5 miljoen inwoners van Shanghai niet voldoende zijn, opent Sacha naar verwachting begin volgend jaar zijn eerste filiaal in Peking. Uiteindelijk wil Termeer een keten met 30 à 40 winkels hebben om de vermogende bovenlaag van de Chinese bevolking van exclusieve westerse schoenen te voorzien.

Vraag is of hij het familiekapitaal niet op het spel zet met dergelijke expansieplannen. Termeer glundert nog eens. 'De investeringen vallen reuze mee. De winkel in Shanghai is voor 6800 dollar verbouwd. Dat zou me hier minstens 80 duizend gulden hebben gekost. Personeelskosten heb ik niet: de medewerkers brengt Yuanda in. Alleen de huur kost me jaarlijks 20 tot 30 procent van de omzet.'

Dat is een fors percentage, maar het betekent gelijk ook dat de risico's ingeperkt zijn. Mocht de winkel niet draaien, dan blijft de huur ook laag. 'Het risico dat ik loop is sowieso laag', zegt Termeer. De leveranciers zijn bereid zelf een flink deel van de exportkosten te dragen omdat ze allen in China een foothold willen hebben. Bovendien komen de kosten van nieuwe filialen niet voor mijn rekening maar voor die van mijn partner. In feite komt het er op neer dat ik het concept 'verhuur' in China.'

Het concept van Sacha - het woord betekent niets in het Chinees, maar volgens Termeer kunnen de inwoners van Shanghai het wel goed uitspreken. 'Sa-cha! Klinkt goed, niet?'

Meer over