5 valkuilen tijdens een onderhandeling

Het is weer tijd voor de eindejaarsgesprekken. Voor de een gesneden koek, de ander sluit zichzelf liever op. Toch is dit het ideale moment om bijvoorbeeld te onderhandelen over je salaris of bonus. Of misschien begin je binnenkort met een nieuwe baan en moet je nog onderhandelen over je arbeidsvoorwaarden? Voor de grootste kans op succes: een vijftal dingen die je beter achterwege kunt laten tijdens het onderhandelen.

Sanne Riepema
© THINKSTOCK Beeld
© THINKSTOCK

1. 'Ergens tussen'
Het is misschien verleidelijk om eens met een schatting te komen, en het kan ook vrij redelijk klinken. Toch is het beter om het niet te doen. Dus geen: 'Ik kan het voor u doen voor een bedrag tussen de 5.000 en 10.000'. Of als je een personeelslid gaat aannemen: 'Je kunt beginnen ergens tussen 1 juni en 16 juni'.

Door het woord 'tussen' te gebruiken geef je al direct aan dat je concessies wilt doen en zal de andere partij het voordeel geven tijdens het onderhandelen. Zo kun je dus niet de beste deal voor jezelf behalen, je geeft gelijk een deel weg zonder dat de andere partij een concessie ervoor doet. De andere partij zal hier zijn voordeel mee doen.

2. 'Ik denk dat we er bijna uit zijn'
Je kent misschien wel het gevoel: je wilt zo graag de deal rond hebben dat je die signalen ook laat zien aan de tegenpartij. Op dat moment geef je aan dat je een makkelijke onderhandelingspartner bent, en een ervaren onderhandelaar zal dit signaal oppakken en weet dus dat er meer uit te halen is, want blijkbaar wil je zo graag de deal snel rond hebben dat je nog wel meer concessies wilt doen.

3. De tegenpartij als eerste een bedrag laten noemen

Er zijn mensen die geloven dat je nooit als eerste een bedrag tijdens het onderhandelen moet noemen, laat de andere partij maar beginnen met bieden. Maar onderzoek wijst juist aan dat het eindbedrag vaak dichter bij 'the first mover' ligt dan wat de afwachtende partij in zijn hoofd had.

In het boek Negotiation van Adam D. Galinsky of Northwestern's Kellogg School of Management and Roderick I. Swaab of INSEAD in France staat:

'In our studies, we found that the final outcome of a negotiation is affected by whether the buyer or the seller makes the first offer. Specifically, when a seller makes the first offer, the final settlement price tends to be higher than when the buyer makes the first offer.'

4. De beslissing aan de ander overlaten
Het mooie aan ondernemen is dat jij als ondernemer of onderhandelaar de beslissingen kunt maken. Het kan een trucje zijn tijdens het onderhandelen, dat er een mysterieuze grote baas of partner is waar je zogenaamd nog mee moet overleggen. Dit geeft jou extra ruimte en tijd om er nog eens goed over na te denken.

5. 'Fuck you en rot toch op'
De onderhandelaars die op 'veilig' spelen zullen niks persoonlijk nemen, ze zijn ongevoelig voor kritiek en lijken alleen rationeel te handelen. Juist omdat ze erg onbewogen en niet geïmponeerd lijken door de hele situatie zal dit een effect hebben op een niet ervaren tegenpartij.

Dit kan een effectief wapen zijn in het onderhandelen met ondernemers. Juist ondernemers zijn zeer betrokken bij hun bedrijf, en beschouwen zichzelf vaak als eerlijk en no-nonsense. Zorg dus dat je tijdens het onderhandelen altijd kalm blijft, en laat nooit zien dat je geïrriteerd of emotioneel betrokken bent. Het kan namelijk een tactiek van de tegenpartij zijn om dit juist bij jou op te wekken. Ook als de tegenpartij wel een hoop heisa maakt is het nog belangrijk dat je niet deel gaat nemen in een emotionele discussie.

Tot slot, het loont als je langzaam spreekt en goed nadenkt voordat je iets zegt. Voor de rest is het een kwestie van goede voorbereiding en inspelen op kansen die zich tijdens het gesprek voordoen. Zet hem op! (Bron: inc.com)

Meer over