NVM krijgt nieuwe concurrent per luchtballon

Officieel is de Nederlandse makelaardij een vrije markt. Maar van concurrentie en lagere prijzen is nog niet veel te merken....

Van onze verslaggever Joost Ramaer

De namen zijn gefingeerd, maar de boodschap is duidelijk: Re/Max is een internationale makelaarsketen die overal dezelfde service biedt, 'of je nou in Spanje of in Nederland een huis koopt', zegt De Wit. Samen met Freddy Marks begon hij in maart vorig jaar een Nederlandse vertegenwoordiging van het oorspronkelijk Amerikaanse Re/Max.

Sindsdien openden De Wit en Marks 31 Nederlandse Re/Max-kantoren - het laatste afgelopen woensdag in Alphen aan de Rijn. 'Drie keer zoveel als we hadden gedacht', zegt De Wit.

De eerste tekenen mogen dan hoopvol zijn voor Re/Max, de recente geschiedenis is dat veel minder. De Nederlandse makelaars staan sinds kort bloot aan vrije markt en concurrentie, maar zij hebben hun gevestigde positie tot dusver goed weten af te schermen.

Officieel zagen zij af van het vaste tarief van 1,85 procent voor de courtage, het percentage van de aan- of verkoopprijs dat de makelaar heft als beloning. Maar uit een onderzoek van de Consumentenbond bleek een jaar geleden dat de feitelijk gehanteerde courtage gemiddeld 2 procent bedraagt.

Makelaars spannen zich nauwelijks in voor lagere huizenprijzen 'omdat de courtage dan ook omlaag gaat', constateerde de bond. 'De prijsconcurrentie verloopt trager dan we hadden gehoopt', zegt ook Frank van Loon van de Vereniging Eigen Huis (VEH), de organisatie van woningbezitters.

De Consumentenbond legt de oorzaak bij de dominante positie van de NVM, de belangenclub die ongeveer 90 procent van de Nederlandse makelaars vertegenwoordigt. Het huizenaanbod is 'volledig in handen' van NVM-makelaars. Die geven de nieuwste informatie alleen aan betalende klanten gedurende de zogenoemde embargo-periode, die kan oplopen van 24 uur tot zeven dagen. 'NVM-makelaars slagen erin de markt zo af te schermen dat de consument nauwelijks een goed beeld kan krijgen van de huizenmarkt', aldus de Consumentenbond.

Nieuwkomers maakten nauwelijks indruk op de NVM. Match Makelaars, met veel bombarie aangekondigd, bleef steken in ruzies en geldgebrek. ERA, net als Re/Max een Amerikaanse franchise-keten, kreeg in Nederland alleen vaste voet aan de grond door uitsluitend met NVM-makelaars in zee te gaan. Er zijn nu 168 ERA-kantoren, maar die onderscheiden zich niet noemenswaardig van de bestaande Nederlandse makelaars.

Re/Max pretendeert wel onderscheidend te zijn. De Re/Max-makelaar sluit met iedere klant een contract, waarin hij belooft de transactie 'zo snel mogelijk' en 'tegen de best mogelijke prijs' te zullen sluiten. De keten hanteert geen vast courtage-tarief. 'Onze bemiddelaars zijn vrij om hun eigen tarieven te bepalen. Wij willen marktaandeel winnen, dus die zullen eerder lager dan hoger uitkomen.'

Evenmin kent Re/Max een embargo op informatie over het huizenaanbod. Dat zou de medewerkers maar lui maken. 'De traditionele makelaar doet één keer een deal met de consument, en vergeet hem vervolgens', aldus Felix de Wit. 'En dat terwijl de Nederlander gemiddeld eens in de zeven à acht jaar verhuist.'

De Re/Max-makelaar wordt geacht zijn netwerk aan klanten te onderhouden. Hij wijst ze zelf op de bouw van een geluidswal of belangrijke wijzigingen in het bestemmingsplan, en helpt ze met hun vragen over de onroerende-zaakbelasting. Zulke adviezen zijn altijd gratis: zijn omzet haalt hij uit de transacties. De Wit: 'Wij zijn klantgericht, niet pandgericht.'

Het motief voor die klantvriendelijkheid is even banaal als effectief: geld. De makelaar, agent in Re/Max-terminologie, werkt niet in loondienst, maar is als zelfstandig ondernemer verbonden aan zijn Re/Max-kantoor. Van zijn omzet mag hij 80 procent houden, de rest staat hij af aan de broker, de kantoormanager.

Die betaalt daarvan het Re/Max-servicepakket. Zoals de regelmatige training van de agenten op hun werkplek, waarin Re/Max zegt 60 procent van de ingehouden omzetten te investeren. Of de identiek vormgegeven Internet-sites in elk land waar de keten actief is. De klant kan de gewenste prijs, locatie en categorie intoetsen, en het nationale aanbod verschijnt op het scherm (de Nederlandse site is pas binnenkort zo ver).

Deze aanpak is in 1973 bedacht door Dave en Gail Liniger uit Denver, Colorado, om 'topverkopers' beter te binden. 'In ieder kantoor verdient 20 procent van de makelaars 80 procent van de omzet', vertelt De Wit. Dat zien ze onvoldoende terug in hun salaris, en daarom beginnen zij vaak al snel voor zichzelf.

Gevolg: het verlaten kantoor kampt met een sterk dalende omzet, het nieuwe kantoor met hoge startkosten. Zonde van het geld en de energie, vonden Dave en Gail. Hun oplossing: lever de beste diensten tegen de laagste prijs, door de investering in een sterke formule over zoveel mogelijk kantoren te spreiden. De beste makelaars hebben er dan meer baat bij te blijven dan voor zichzelf te beginnen. De Wit: 'Re/Max houdt zijn makelaars gemiddeld vijftien jaar, tegen drie tot vijf jaar elders.'

Dave en Gail Liniger still run the show, die inmiddels 3300 kantoren omvat met 54 duizend medewerkers in 31 landen. Re/Max staat voor Real Estate Maximum: maximale opleiding, samenwerking, klantgerichtheid en, last but not least, courtage.

Felix de Wit en Freddy Marks bleken bevattelijk voor de meedogenloze uniformiteit van de methode-Liniger: zij zijn beiden voormalige beroepsmilitairen, die elkaar leerden kennen tijdens een NAVO-oefening. Marks, half Duitser, half Nederlander en volgens zijn paspoort Canadees, werkte voor Re/Max in Canada en Duitsland. Toen een Nederlandse vestiging ter sprake kwam, herinnerde hij zich zijn oude dienstmaatje. Binnen vijf jaar wil het duo tweehonderd Nederlandse filialen 'hebben staan'. Verder streven zij naar een marktaandeel van 30 tot 50 procent van het aantal transacties, 'maar dat zal wel een jaar of tien duren'.

Frank van Loon van de VEH wacht af: 'Wij zijn benieuwd naar de extra voordelen die ze de consument zullen bieden.' De NVM schermt af: 'Wij onderzoeken nog of de franchise-formule van Re/Max wel verenigbaar is met de onafhankelijkheid die een makelaar moet hebben.' Drie van de vier NVM-leden die zich voor Re/Max hebben aangemeld, hebben hun aanvraag opgeschort totdat dit 'onderzoek' is afgerond.

De NVM-reactie komt bijna woordelijk overeen met het commentaar op de komst van ERA, vijf jaar geleden. Vooral van het verzet vanuit dit bolwerk zal het afhangen of Re/Max Nederland wordt zoals zijn logo: een luchtballon.

Meer over