Autosalon wil imago van koopjesmarkt kwijt

Het Autosalon in Brussel kijkt jaloers naar de grote broers in Genève, Frankfurt en Parijs. Die hebben de primeurs. Maar het Belgische publiek wil liever een gratis airbag en een proefrit....

Vraag een willekeurige Belg wat het woord ‘salonvoorwaarden’ betekent, en hij zal het je haarfijn uitleggen. Het zijn de aantrekkelijke kortingen, de gratis airbags voor de achterbank, de gunstige financiering, de hoge inruilwaarde of de winterbanden waarmee de autodealers elkaar om de twee jaar in januari de loef afsteken. Wekenlang domineren automerken de reclames op radio, tv en in kranten. Het Autosalon op de Heysel in Brussel, met 750 duizend bezoekers Belgiës grootste publiekstrekker, ontketent de kooplust.

‘Elke twee jaar in december zakken de autoverkopen in. Iedereen wacht de salonvoorwaarden af’, zegt verkoopdirecteur Guy Geysen van Nissan België. Hij hoopt tijdens de tot en met zondag 22 januari geopende beurs, het 84ste salon sinds 1902, zeker 250 auto’s aan de man te brengen.

Daartoe wordt op de Nissan-stand niets aan het toeval overgelaten. Zestien speciaal getrainde uitzendkrachten in witte blouses en rode broeken zijn de ‘informanten’. Zij stappen op de bezoekers af en schiften de ‘curieuze kijkers die uit zijn op tasjes en posters’ (aldus Geysen) van de potentiële klanten. Die tweede categorie wordt doorverwezen naar een van de zestien mannen in grijze pakken met rode stropdassen. Dat zijn de ‘verkopers’ die normaliter bij een Nissan-dealer werken. Zij nodigen de klanten uit voor een goed gesprek in een van de zestien prefab-kantoortjes. Een ober holt af en aan met koffie, cola en bier.

‘De informanten moeten de weegschaal in balans houden tussen de informatie die ze verstrekken en de informatie die ze krijgen’, legt Geysen uit. ‘Ze moeten bij een sports utility vehicle niet een half uur doorkletsen over hoe goed je ermee door het moeras kunt razen, als de koper eigenlijk geïnteresseerd is in de veiligheid of de levertijd. Want na afloop is die meneer of mevrouw nog niets wijzer geworden over die auto en weten wij nog niets van die potentiële klant.’

Nauwgezet noteren de informanten met de witte blouses en rode broeken de interesses, samen met de persoonsgegevens. Die gaan niet enkel naar de verkopers met de rode stropdassen en grijze pakken, maar ook dezelfde dag via internet naar de plaatselijke Nissan-dealer.

Op de toonaangevende autobeurzen in Genève, Parijs en Frankfurt halen ze hun neus op voor dat koopmanselement. Daar onthullen de automerken bij voorkeur hun nieuwste modellen aan Europa en de wereld. Het Autosalon is jaloers op die primeurs en wil de komende jaren ook meer dan nu nouveautés presenteren.

‘De salonvoorwaarden blijven belangrijk, maar we worden al steeds minder een verkoopbeurs’, zegt Peter Gemoets van de Belgische Federatie van de Automobiel-en Tweewielerindustrie (Febiac), de organisator van de Brusselse beurs. ‘Bezoekers komen zich nog altijd informeren, maar tekenen een koopcontract steeds vaker pas bij hun plaatselijke dealer.’

De verbreding van het Autosalon blijkt volgens Gemoets uit de speciale aandacht die er deze editie is voor biobrandstoffen en technische opleidingen. ‘Voor jong en oud’ is er een expositie met 22 echte auto’s die in strips van Kuifje voorkomen, zoals een Ford T Torpedo (1912) uit Kuifje in Afrika.

Tegelijk werkt het salon aan zijn internationale uitstraling. Zo is de formele naam dit jaar veranderd in European Motor Show Brussels. ‘We hopen een breder, Europees publiek te bereiken en de internationale media. Dat lukt je weer met meer primeurs. Het is een wisselwerking’, zegt Gemoets.

Maar eigenlijk vindt Luc Lion van Citroën Benelux dat nergens voor nodig. ‘Het salon is en blijft toch vooral een commerciële beurs. In Genève worden modellen getoond die pas achttien maanden later op de markt komen. Als we hier in Brussel vandaag laten zien wat we pas overmorgen verkopen, dan verkopen we vandaag dus niets meer. Januari is een piekperiode. Wij willen deze maand 11.500 auto’s verkopen.’

Op de beurs doet Citroën in zijn klantenbenadering niet onder voor Nissan. Er zijn 42 verkopers op de stand met 34 auto’s aanwezig. Bovendien staan buiten nog 36 Citroëns voor een proefrit.

Auto’s verkopen en proefritten aanbieden, op de AutoRAI in Amsterdam is het een onbekend fenomeen. In Brussel staan 580 testwagens klaar, naast de 850 auto’s en 500 motoren en scooters in de twaalf Expo-hallen. De exposanten pogen hun aanbod zo breed mogelijk tonen: twee- en vierdeurs, cabrio en break, het model op diesel en het model op gas.

Maar ook Lion van Citroën en Geysen van Nissan erkennen dat er steeds minder direct wordt verkocht op het Autosalon. ‘Vroeger verkochten we hier wel duizend auto’s in tien dagen, vier keer zoveel’, zegt Geysen. ‘Toen hadden we ook bonussen voor de beste verkopers. Elke dag hielden we een klassement bij.’

Maar Geysen kreeg door dat sommige verkopers ook auto’s noteerden die eigenlijk buiten de beurs om werden verkocht, door hun collega’s in de plaatselijke showrooms. ‘Daar zijn we dus mee opgehouden.’

Meer over